Pandemia koronawirusa odbiła się na całej branży transportowej. Niemniej jednak Koleje Dolnośląskie postanowiły wykorzystać ten czas, aby wprowadzić nowe możliwości dopasowane do potrzeb zarówno pasażerów, jak i drużyn konduktorskich. O zaimplementowanych rozwiązaniach i planach na dalszy rozwój Spółki rozmawiamy z Bartoszem Jungiewiczem, Dyrektorem Handlowym Kolei Dolnośląskich.
Redakcja: Panie Dyrektorze, jak kształtowała się sprzedaż w 2020 roku kiedy to niespodziewanie pojawiła się pandemia koronawirusa? Czy Spółka zanotowała spadki w porównaniu do stycznia i lutego 2019 roku?
Bartosz Jungiewicz: Styczeń i luty 2020 były dla nas rekordowymi miesiącami. Gdyby cały rok szedł w tym trendzie z pewnością odnotowalibyśmy po raz kolejny rekordowy rok, nie tylko jeśli chodzi o Koleje Dolnośląskie, ale również dla całej branży kolejowego transportu pasażerskiego. Niestety w marcu dotknęła nas wszystkich pandemia wirusa SARS-CoV-2. Kwiecień był najgorszym miesiącem, prawdopodobnie również w historii firmy. Od maja zaczęliśmy zauważać stopniową odbudowę, a sierpień i wrzesień dawały nadzieję na wyjście na prostą. Niestety zamknięcie szkół spowodowało, że rok skończyliśmy dużo poniżej oczekiwań.
Redakcja: Czy może Pan powiedzieć, jak w związku z tym wyglądała sprzedaż w odniesieniu do poszczególnych grup wiekowych (społecznych)?
BJ: Przede wszystkim spadki nie rozłożyły się równomiernie. Najbardziej dotknęła nas sprzedaż biletów jednorazowych, które generują największe przychody dla firmy. Jeśli weźmiemy pod uwagę sprzedaż z podziałem na ulgi ustawowe czy handlowe, to możemy zauważyć, że seniorzy, to była ta grupa, która praktycznie zrezygnowała z przejazdów koleją. To jest istotny segment naszej działalności i najdłużej odbudowujący się.
Redakcja: Koleje Dolnośląskie w 2020 roku zakupiły nowoczesne terminale konduktorskie dla drużyn. Skąd taka decyzja?
BJ: Przede wszystkim dlatego, że jednym z celów, który dostaliśmy jako dział handlowy od Zarządu Spółki – było wprowadzenie płatności kartą (jak najszybciej). Mając do dyspozycji stary sprzęt, nie było takiej możliwości, aby całość komunikowała się ze sobą przez bluetooth. Zdecydowaliśmy się zrobić szybkie wdrożenie na próbę pinpadami, które nie były z niczym połączone. To rozwiązanie zadziałało i udało się je uruchomić w momencie rozpoczęcia pandemii, kiedy pojawiły się obawy co do przenoszenia przez gotówkę wirusa SarS-CoV-2. Wiedzieliśmy, że nie jest to najlepszy sposób procedowania płatności bezgotówkowych i dużo lepiej mieć to połączone z urządzeniem sprzedażowym. Znaleźliśmy odpowiedniego dostawcę, wybraliśmy sprawdzone rozwiązania, dopasowane do naszych potrzeb. Wdrożenie jest dużym sukcesem. Sprzedaż biletów idzie dużo szybciej. Robiliśmy chronometraże, które wykazały, że czas sprzedaży w stosunku do starych urządzeń wzrósł od 2 do 4 razy.
Redakcja: Panie Dyrektorze, w jaki sposób zakup nowych terminali, a co za tym idzie możliwość płatności kartą, przyspieszyła sprzedaż biletów na pokładach pociągów Kolei Dolnośląskich?
BJ: Gotówka bywa problematyczna i czas całej transakcji znacznie się wydłuża. Pasażerowie szukają drobnych, drużyny pociągowe muszą wydać resztę, co generuje dodatkowy czas na każdy sprzedany bilet. Dzięki termu, że płatności bezgotówkowe stanowią ponad 30 % ogółu utargów na pociągach- spada nam liczba gotówki, którą operują drużyny. Terminale przyspieszają i ułatwiają pracę drużynom konduktorskim na pokładach naszych pociągów.
Redakcja: W jaki sposób pandemia wpłynęła na różne kanały sprzedaży? Czy Internet zyskał? Co z kasami?
BJ: Patrząc w archiwalne statystyki, Internet zyskuje i zyskiwał już od dawna. Dla przykładu – w styczniu 2018 roku sprzedaż internetowa wynosiła około 8,5 %, rok później w tym samym miesiącu – nastąpił wzrost do 14, 5 %, styczeń 2020 -aż 24 %. Dzieje się to w dużej mierze kosztem kas. Pandemia jest taką cezurą czasową, od której będziemy dane liczyć na nowo. Widać, że po odbiciu się w maju sprzedaży, kasy niestety nie powróciły ze swoim udziałem w sprzedaży. Internet wysunął się na pozycję lidera i na ten moment sprzedajemy w ten sposób ponad 30% biletów, porównywalnie do ilości sprzedawanej na pociągach. Natomiast kasy zajmują teraz trzecie miejsce pod względem liczby sprzedanych biletów. To jest znak czasu i kwestia, z którą będziemy musieli sobie jakoś poradzić.
Redakcja: Czy nie obawia się Pan, że starsi pasażerowie, którzy ze względów technicznych, nie korzystają z Internetu i komputera, nie będą mieli możliwości kupienia biletów, jeśli cała sprzedaż przeniesie się do Internetu?
BJ: Co warto podkreślić, wszyscy pasażerowie mają możliwość zakupu biletu na pokładzie pociągu. Ta strategia w Kolejach Dolnośląskich funkcjonuje w zasadzie od początku istnienia firmy. Spółka bardzo szybko wprowadziła terminale sprzedażowe, a my obecnie kontynuujemy dobrą tradycję w tym zakresie. Starsi pasażerowie, z pewnością dalej będą mogli kupić bilet u konduktora bez dopłaty, w sytuacji, kiedy na danej stacji nie będzie kasy biletowej.
Redakcja: Jak Pana zdaniem będzie kształtowała się sprzedaż biletów w Kolejach Dolnośląskich w ciągu najbliższych kilku lat? Co z przyszłością kas w mniejszych miejscowościach?
BJ: Sprzedaż na pewno będzie w dalszym ciągu przechodziła do Internetu. Niedługo będziemy uruchamiać kolejny kanał sprzedaży, obecnie prace są na zaawansowanym etapie. Jeśli chodzi o kasy stacjonarne, na pewno będziemy chcieli zostać w głównych ośrodkach, takich jak Wrocław, Legnica, Jelenia Góra czy Wałbrzych. W perspektywie wielu lat istnienie kas będzie potrzebne. Liczymy na to, że wspólnie z partnerami zaproponujemy niedługo takie narzędzie sprzedaży agencyjnej, które umożliwi sprzedaż z laptopa z drukarką bez potrzeby inwestowania w drogi terminal kasowy oraz szkolenia pracownika specjalnie do obsługi tego urządzenia. Takie narzędzie chcemy udostępnić naszym Partnerom. Dzięki temu będziemy mogli być obecni w małych ośrodkach już nie jako kasa, ale na przykład w kioskach ruchu czy punktach gastronomicznych, gdzie pojawią się chętni do prowadzenia agencyjnej sprzedaży.