NaKolei.pl WiadomościPrzewozy pasażerskie Promocyjne bilety PKP Intercity okazały się ogromnym sukcesem. Następny krok: nowoczesne kanały sprzedaży

Promocyjne bilety PKP Intercity okazały się ogromnym sukcesem. Następny krok: nowoczesne kanały sprzedaży

Redakcja
Tomasz Gontarz, Członek Zarządu PKP Intercity

PKP Intercity nie inwestuje wyłącznie w tabor, ale także w rozwój m.in. systemów informatycznych. Przewoźnik 5 maja wprowadził Dynamiczny System Sprzedaży, za pośrednictwem którego można „upolować” bilety w popularnych relacjach za 19 złotych. Jak promocja przełożyła się na sprzedaż biletów, jakie są kolejne plany przewoźnika? O tym rozmawiamy z Tomaszem Gontarzem, Członkiem Zarządu PKP Intercity.

Mateusz Izydorek, NaKolei.pl: PKP Intercity wystartowało z kampanią promocyjną nowej oferty. Nawiązując do waszej reklamy, w której Neptun spotkał się z warszawską Syrenką, bo kupił tani bilet za 19 złotych na pociąg z Trójmiasta do stolicy – czy jeszcze inne symbole miast mogłyby spotkać się dzięki promocyjnym biletom?

Tomasz Gontarz, Członek Zarządu PKP Intercity: Oczywiście, Syrenkę zapraszamy także na obiad ze Smokiem Wawelskim. A mówiąc serio, zależy nam przede wszystkim na tym, aby podróżowali i spotykali się nasi pasażerowie, dlatego mogą kupić np. bilet za 19 złotych na pociągi między Warszawą a Krakowem. Jeszcze taniej, za 14 złotych, można wyruszyć ze stolicy do takich ciekawych miast jak Białystok, czy Lublin.

Mateusz Izydorek: Do kogo chcecie trafić z tą ofertą?

Tomasz Gontarz: Mamy dwie grupy docelowe. Jedna to klienci, którzy odwrócili się od transportu zbiorowego w trakcie pandemii. Wszyscy wiemy jak wyglądały restrykcje, ograniczenia w zakresie przemieszczenia się. Chcemy „odzyskać” osoby, które jeszcze w 2019 roku tłumnie jeździły koleją, także naszymi pociągami. Przypomnę, że właśnie w 2019 roku odnotowaliśmy rekord wszechczasów, czyli 49 mln przewiezionych pasażerów. Druga grupa to nowi klienci, którzy od bardzo dawna nie jeździli koleją. Ich doświadczenia sprzed 15 czy 20 lat nie wpłynęły pozytywnie na ocenę tego środka transportu. Chcemy by teraz na własnej skórze przekonali się, jak wiele dobrego w polskiej kolei się zmieniło, a niska cena biletu ma ich do podróży pociągiem zachęcić. Nie ukrywam, że także obecne wysokie ceny na stacjach benzynowych pomagają nam w przekonaniu tych nieprzekonanych.

Mateusz Izydorek: A więc jakiego efektu przede wszystkim oczekujecie? Czy to chodzi o rozłożenie ruchu z najbardziej obłożonych połączeń, pomiędzy te cieszące się mniejszym zainteresowaniem, czy po prostu chodzi o zwiększenie frekwencji w pociągach? Co w tej chwili dla PKP Intercity jest bardziej priorytetowe?

Tomasz Gontarz: Oba te cele łączą się ze sobą. Jeżeli rozłożymy potoki podróżnych w szczytach przewozowych, to będzie nam łatwiej operacyjnie zarządzać taborem. Przykładowo – ograniczymy potrzebę wzmacniania składów dodatkowymi wagonami. Naszym głównym celem jest jednak zwiększenie frekwencji. Chcemy przewozić jak najwięcej pasażerów, przekonać ich do kolei, a przez to zwiększyć przychody spółki. Można się zastanowić, czy lepiej nie sprzedać biletu za 80 złotych, czy jednak znaleźć na niego nabywcę za 40 złotych. Ja wychodzę z założenia, że ta druga opcja jest lepsza, bo lepiej mieć zajęte miejsce, a na nim pasażera, który będzie zadowolony z naszych usług. Atrakcyjną ceną chcemy przekonać jak największą grupę osób do skorzystania z kolei. Naszym największym konkurentem jest indywidualny transport samochodowy. Mam nadzieję, że teraz wiele osób przekalkuluje i odpowie sobie na pytanie, czy warto nad morze pojechać autem, czy jednak wybrać pociąg.

Mateusz Izydorek: Kiedy możemy spodziewać się efektów nowej promocji, która zaczęła obowiązywać od 5 maja?

Tomasz Gontarz: Na podstawie danych tylko z ostatniego tygodnia mogę powiedzieć, że po jedenastu dniach działania Dynamicznego Systemu Sprzedaży (DSS) frekwencja wzrosła o 40 procent w stosunku do analogicznego okresu z 2019 roku. Jeżeli chodzi o samą sprzedaż, to porównując tydzień przed i tydzień po wprowadzeniu DSS, mamy średnio 20-procentowy wzrost sprzedaży.

Mateusz Izydorek: Czy takie zainteresowanie się utrzyma? 

Tomasz Gontarz: Na pewno będziemy dbali o to, żeby promocyjne bilety były dostępne. Logiką Dynamicznego Systemu Sprzedaży jest to, że miejsca w pociągu bardziej popularnym będą wyprzedawały się w cenie bazowej. Podkreślam, cena bazowa się nie zmieniła. Tu nie ma podwyżki cen, nie będzie tak, że za bilet, który wcześniej kosztował 80 zł, teraz –  z uwagi na fakt, że jest na popularny pociąg – pasażer zapłaci 200 czy 300 złotych. Tu nie ma podwyżki cen biletów, z jaką można się spotkać w liniach lotniczych. Jeżeli pociąg będzie cieszył się mniejszym zainteresowaniem, bo kursuje w mniej atrakcyjnej porze dnia czy w środku tygodnia, gdy pasażerów jest mniej –  to bilet na niego po prostu będzie tańszy. Możemy wozić powietrze i nie zarabiać nic, ale możemy też zaoferować komuś tańszą podróż i mimo to zarobić na tym. Pamiętajmy, że jako przewoźnik ponosimy koszty uruchomienia pociągu niezależnie od jego zapełnienia.

Mateusz Izydorek: Wiemy, że obecna sytuacja jest bardzo dynamiczna. Mowa o rosnącej inflacji i cenie zakupu energii elektrycznej. Czy dzięki temu, że możecie liczyć na większe przychody, zrekompensuje to potencjalne podwyżki cen biletów w niedalekiej przyszłości?

Tomasz Gontarz: Nie jestem w stanie przewidzieć przyszłości, nie wiem co się będzie działo chociażby z cenami prądu, nie mogę więc odpowiedzialnie powiedzieć: „nie, już nigdy nie podwyższymy cen biletów”. Mogę natomiast przypomnieć to, o czym doskonale wszyscy wiemy, że PKP Intercity od 2015 roku nie podwyższało cen biletów. Mimo że wielu przewoźników regionalnych, aglomeracyjnych co roku albo co dwa lata takie podwyżki wprowadzało. My podnieśliśmy ceny średnio o 13-15 proc. dopiero w styczniu tego roku i obecnie, po wprowadzeniu dynamicznego systemu sprzedaży, możemy stwierdzić, że nasza sytuacja jest bardzo dobra jeśli chodzi o aspekty frekwencji i przychodów. Sam fakt, że mamy dynamiczne ceny, sprzedajemy więcej biletów, a tym samym generujemy wyższe przychody, oddala perspektywę kolejnej aktualizacji cen.

Mateusz Izydorek: Czy bilety w promocyjnych cenach można nabyć w tradycyjnych kanałach sprzedaży, czyli kasach biletowych na dworcach i stacjach?

Tomasz Gontarz: Promocyjne ceny są dostępne we wszystkich kanałach sprzedaży. Jeżeli w internecie bilet kosztuje 19 złotych, to tyle samo klient zapłaci za niego w okienku kasowym. Pamiętajmy jednak, że pula biletów w tej cenie jest ograniczona i za 5 minut może ich już nie być w sprzedaży. Niezależnie czy w biletomacie, przez SkyCash, Bilkom, e-IC, czy w kasie albo u konduktora.

Mateusz Izydorek: Jaki obecnie procent stanowią bilety sprzedane przez internet? Jakie są dalsze plany PKP Intercity co do rozwoju kanałów sprzedaży?

Tomasz Gontarz: Należy wyraźnie podkreślić, że ostatnie lata przyniosły skokowy wzrost sprzedaży w kanałach zdalnych. Szeroko definiowany, bo chodzi tu zarówno o internet, jak i aplikacje mobilne. Od 2015 roku odnotowaliśmy skok z 30 do obecnie 60 proc. udziału w ogólnej sprzedaży. Pandemia jeszcze bardziej zwiększyła zainteresowanie zdalnymi zakupami, bo nie każdy chciał iść po bilet na dworzec. Obserwując tendencje widoczne nie tylko w naszym kraju, lecz także w przypadku kolei zachodnich, liczę że sprzedaż w kanałach zdalnych będzie jeszcze bardziej rosła. Warto przypomnieć, że w ostatnim czasie kilka ofert, które były dostępne tylko w kasach, udostępniliśmy także przez internet. Mam tu na myśli np. sprzedaż biletów międzynarodowych, m.in do Czech, Austrii, na Słowację i Węgry. Wyniki sprzedażowe pokazują, że dzięki temu wiele osób kupuje te bilety, bo nie musi już iść na dworzec i stać w kolejce. Wygoda determinuje popyt.

Liczymy, że segment sprzedaży zdalnej będzie rósł i zamierzamy w niego dużo inwestować. W najbliższym czasie chcemy wdrożyć system e-IC 2.0. Mamy zamiar kupić nowy system sprzedaży, obsługujący wszystkie kanały, który zastąpi Kurs 90. Dążymy do wdrożenia rozwiązania odpowiadającego potrzebom PKP Intercity. Jeśli natomiast jakiś inny przewoźnik kolejowy czy autobusowy będzie chciał z niego skorzystać, chętnie powitamy go na tej platformie. Będziemy inwestować również w nowe biletomaty, a ponadto mam nadzieję, że w tym roku udostępnimy pasażerom aplikację mobilna. Nasza obecna aplikacja, IC Mobile Navigator, powstała na przełomie 2013 i 2014 roku. Cieszy się popularnością, ma grono regularnych użytkowników, ale widzimy, że jest to rozwiązanie dość archaiczne, które trzeba dostosować do obecnych standardów.

Zmieniliśmy filozofię sprzedaży biletów. Wcześniej wychodziliśmy z założenia, że PKP Intercity powinno samodzielnie dystrybuować swoje bilety, aby uniknąć wypłacania prowizji pośrednikom. Dziś uważamy, że lepiej zaoferować klientowi wiele systemów, tzn. różne sposoby zakupu biletów. Jeżeli ktoś lubi aplikację, która nie jest nasza, ale chce przez nią kupić nasz bilet, to nie powinno być z tym problemów. Mam nadzieję, że w już w najbliższym czasie nasi pasażerowie będą mogli kupić bilety PKP Intercity w aplikacji mPay, na portalu E-podróżnik, a także poprzez Koleo. Jesteśmy na bardzo zaawansowanym etapie uzgodnień, liczę, że to kwestia 1-2 miesięcy, kiedy nasze bilety pojawią się w tych kanałach.

Mateusz Izydorek: Wspomniał Pan o własnym systemie zastępującym Kurs 90. Będzie on dostosowany do potrzeb IC, ale jesteście otwarci dla innych przewoźników. Czy planujecie przeprowadzić jakieś formy konsultacji, czy rozmów na temat potencjalnego zainteresowania innych przewoźników w tej kwestii?

Tomasz Gontarz: Przede wszystkim ten system ma być dla nas, ponieważ nasze potrzeby jako dalekobieżnego przewoźnika kolejowego są dość złożone. Chodzi tu chociażby o rezerwację miejsc. W kolejach regionalnych nie ma czegoś takiego jak miejscówka. Już samo to determinuje konieczność zastosowania dodatkowych rozwiązań informatycznych, a to może utrudniać budowę takiego systemu. Przede wszystkim zależy nam na elastyczności. W trakcie dialogu technicznego prowadzonego w ubiegłym roku przez spółkę PKP Informatyka, obserwowaliśmy systemy informatyczne w innych krajach. Tym co zrobiło na nas duże wrażenie, to była właśnie ich duża elastyczność. Kurs 90 nie spełnia już naszych wymagań. Dla nas kluczowe są takie kwestie jak: dynamiczne ceny, graficzna rezerwacja miejsc, miejscówki, możliwość zablokowania w razie potrzeby pewnej puli miejsc. Chcemy aby nowy system był kompleksowy i łatwo konfigurowalny, również po to, by inny przewoźnik, który będzie chciał korzystać z naszej platformy, mógł go dostosować do swoich potrzeb.

MI: Kiedy możemy spodziewać się takiego systemu?

Tomasz Gontarz: Jesteśmy po rozpoznaniu rynku. Zapytaliśmy wiele podmiotów o dostępne rozwiązania, wskazując nasze potrzeby. Mamy już informację cenową, która jest punktem wyjścia do przeprowadzenia postępowania przetargowego i podpisania umowy. Liczę na to, że nowy system sprzedaży pojawi się najpóźniej w 2024 roku. Oczywiście jest wiele różnych czynników, które mogą ten proces opóźnić, ale jestem dobrej myśli.

Mateusz Izydorek: Jakiś czas temu wycofaliście ze sprzedaży bilety weekendowe. Myślę, że były one w dużej mierze skierowane do miłośników kolei. Czy bilet weekendowy zniknął na zawsze, czy można spodziewać się jego powrotu?

Tomasz Gontarz: Bilet weekendowy został zastąpiony ofertą Multiprzejazd. Umożliwia ona podróżowanie przez trzy dni – od wtorku do czwartku – i działa na podobnej zasadzie, czyli jedziesz ile chcesz, tylko pobierz miejscówkę. Co do samego biletu weekendowego powstało wokół niego wiele mitów, np. że był ogromnie popularny, co nie znajduje potwierdzenia. Jeżeli spojrzymy na dane z 2019 roku, to przejazdy na podstawie tej oferty stanowiły tylko 1 procent. Koszt biletu weekendowego, który w podstawowej opcji na 2. klasę kosztował 81 złotych, absolutnie był niekorzystny przychodowo dla spółki. Umożliwialiśmy podróżowanie w szczycie przewozowym, czyli od piątku do niedzieli, nieograniczoną liczbę razy, za cenę, która była niższa niż za bilet tam i z powrotem, np. między Warszawą a Krakowem. I bardzo wiele osób, właśnie w taki sposób korzystało z biletu weekendowego – nie podróżowało wielokrotnie, ale tylko na jednej trasie, by zapłacić mniej. Nie takie było założenie dla tej oferty. To trochę tak, jakby restauracja oferowała promocyjne ceny potraw wieczorami, kiedy gości jest najwięcej. Z punktu widzenia logiki biznesowej to nie ma sensu. Traciliśmy przychody rzędu około kilkudziesięciu milionów złotych. Trzeba było podjąć trudną decyzję i zastąpić bilet weekendowy Multiprzejazdem. Nowa oferta umożliwia nielimitowane podróżowanie, ale w okresie kiedy frekwencja w pociągach jest mniejsza.

Skomentuj ten artykuł

Podobne artykuły

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie. Akceptuję Polityka prywatności